6. SATISFACCIÓN DEL CLIENTES
   
     

Qué resultados está obteniendo la empresa con relación a la satisfacción de los clientes externos?

    
    

    

Entre los nueve criterios que integran el modelo de excelencia, éste es el que más ponderación recibe: 20%. Este dato refleja la importancia que tiene, si bien es un efecto o resultado de la calidad en la gestión de los cinco criterios agentes o causas.

    
Aquí se ve muy bien la lógica del modelo:
   
  1. Los resultados empresariales son una consecuencia lógica del nivel de satisfacción de los clientes.

  2. Y, por otra parte, la satisfacción de los clientes se consigue mediante el liderazgo de la Calidad Total con una gestión de personal coherente con sus principios y valores, con una adecuada gestión de los recursos y del sistema de calidad orientado a los procesos de la empresa y todo ello dentro de una estrategia adecuadamente planificada.

    
EL CLIENTE EXTERNO
    

En la gestión de Calidad Total se entiende que la empresa tiene varios clientes a los que ha satisfacer:

    
  • Clientes internos: todo el personal que en ella trabaja (criterios 3 y 7).
  • Accionistas (criterio 9).

  • Proveedores de bienes y servicios (criterio 4).

  • La sociedad, de la que recibe recursos y a la que devuelve bienes o servicios (criterio 8).

  • Los clientes externos: toda la cadena de intermediarios hasta llegar al cliente o usuario final (criterio 6).

Aquí también interviene la lógica de que es muy difícil conseguir satisfacer al cliente externo sin haber satisfecho al resto de clientes de la empresa. Siendo válido siempre, este extremo es mucho más evidente en los negocios que incorporen actividades de servicio.

    
    
LA IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE
    

No nos referimos, obviamente, al hecho de identificarlos por sus nombres sino a que el personal conozca las necesidades y expectativas que cada cliente tiene, y necesita ver satisfechas, cuando se acerca a su proveedor.

    
  1. Las necesidades suelen ser fácilmente explicitables y objetivas; con frecuencia se refieren a las prestaciones funcionales del producto, a su calidad y a su precio. justifican el producto a comprar o el servicio a recibir y definen el estándar mínimo que el cliente aceptará.

    Otras se refieren a aquellos elementos "implícitos" que no se especifican por su propia evidencia. Corresponden a aquellas necesidades que, sin lugar a duda, el cliente espera ver satisfechas pero no siente la necesidad de explicitarlas. La normativa vigente, o lo que se denomina en cada sector "regla del arte";, entran dentro en esta categoría.

    Es difícil que el cliente sienta la necesidad de algo que no entra dentro de su marco de referencia; esta es la razón por la que el cliente siempre la formula en sus propios términos.

    Existen diferentes niveles de necesidades cuya satisfacción genera diferente impacto. La satisfacción de una necesidad considerada estratégica por el cliente induce mayor fidelidad que si se trata de una necesidad operativa común.

  2. Las expectativas, por su propia naturaleza, son básicamente subjetivas y más cambiantes que las necesidades; aunque el cliente no las hace explícitas, su satisfacción determina en gran medida la percepción por el cliente de la calidad.

    Es precisamente la existencia de expectativas, lo que hace que cada cliente sea distinto de los demás.

    

Hay que partir de la convicción de que el cliente, como ser humano que es, raramente está del todo satisfecho, lo cual ha de constituir un constante reto de superación permanente en el proveedor.

    

Conviene no olvidar que el producto o servicio que el cliente compra no suele ser más que un medio para satisfacer su auténtica necesidad. La dificultad va a venir del hecho de que muchas empresas disponen únicamente de sistemas de control de los productos que venden y no de los clientes satisfechos que poseen.

    
    
El PROCESO DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
    

Para que el concepto de satisfacción del cliente sea operativo dentro de la empresa, hay que entender muy bien su significado y la globalidad del proceso humano a través del cual el cliente la percibe; sólo así será posible gestionarla. De otra forma no pasará de ser un tópico más.

     

El proceso a través del cual el cliente percibe la satisfacción de su necesidad se resume en el  siguiente gráfico,en él se presenta al cliente por un lado, con sus necesidades y expectativas, y al proveedor por otro. En la medida en que haya alineación o sintonía entre lo que el cliente desea y lo que el proveedor hace, habrá una positiva percepción de satisfacción que hará crecer la fidelidad del cliente.

    

LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

    

     

Para satisfacer las exigencias de su cliente, el proveedor ha de poner en juego dos tipos de capacidades: técnicas y personales.

     
  1. Las necesidades objetivas e implícitas se satisfacen con un profesional desempeño técnico del personal que frecuentemente no es presenciado por el cliente; en muchos casos no es capaz de juzgar esta "calidad interna, calidad del producto o del servicio" por lo limitado de sus conocimientos técnicos.

    Satisfaciendo este tipo de necesidades, el suministrador consigue "simplemente cumplir" y no aparecen motivos especiales para que el cliente se sienta fiel ya que ese cumplimiento y la ausencia de errores normalmente lo da por supuesto.

  2. Las expectativas, por el hecho de ser subjetivas en gran parte, requieren el concurso de habilidades eficaces y actitudes positivas por parte del personal de contacto con el cliente.

    Ahora bien, el cliente se forma siempre una opinión sobre la totalidad de la transacción a pesar de tener dificultades para hacerlo sobre el "producto" o calidad interna. ¿En qué se basa, pues, para formarse una percepción global de la calidad? Fundamentalmente, en aquello que es capaz de entender y percibir con claridad; es decir, sobre la "calidad externa o calidad de servicio", esencialmente relacionadas con las formas de cómo se le presta el servicio o se le entrega el producto.

    Es muy difícil alcanzar un nivel de servicio aceptable sin el concurso equilibrado de ambos aspectos de calidad, aunque normalmente la ausencia (la calidad interna sea difícil de compensar con calidad externa. Por ejemplo, la deficiente reparación del coche no es compensada con una esmerada recepción acompañada de una taza de café impecablemente servido.

    Se puede decir que la satisfacción, tanto de las necesidades como de las expectativas, es igualmente exigible al suministrador; lo único que cambia es su nivel de explicitación.

    Ambos aspectos, capacidades técnicas y habilidades personales, están condicionados por los denominados elementos de la estructura de la Organización:

  • Cultura y clima empresarial (ver criterio Liderazgo).

  • Estrategia competitiva y políticas (ver criterio Estrategia y Planificación).

  • Sistemas de control, de información y administrativos de apoyo a las personas (ver criterio Sistema de la Calidad).

  • Procesos operativos y de gestión documentados y respetados (ver criterio Procesos).

    
    
LA IMPORTANCIA DE LA PERCEPCIÓN
    

Sólo la percepción que el cliente tenga de la satisfacción de sus necesidades y expectativas define el nivel de calidad alcanzado.

    

Aunque hay mucha gente que no lo acepta, la percepción del cliente podemos decir que es la única realidad en tanto en cuanto condiciona su fidelidad, es decir, la probabilidad de recompra y la intensidad de su recomendación a terceros.

    

Por otra parte, la capacidad de percepción del cliente está muy limitada por sus conocimientos técnicos.

    

Existe la evidencia de que muchos clientes no tienen claro cómo definir la calidad, aunque sí saben cómo la perciben. Como toda percepción tiene mucho de subjetivo, surge la necesidad de preguntar siempre al cliente para conocer su nivel de satisfacción.

   
   
LA FIDELIDAD DEL CLIENTE
    

Debido al escaso crecimiento de algunos mercados, conseguir que sus clientes sean fieles se ha convertido en uno de los objetivos más importantes; disponer de clientes fieles es terriblemente rentable incluso a corto plazo.

    

Para ello, a través de los procesos de medición de su satisfacción y tratamiento de reclamaciones se detectan áreas de mejora que, debidamente gestionadas, contribuyen a conseguir cada vez más la fidelidad de los clientes.

     

Las reacciones de los clientes según su nivel global de satisfacción, en una escala de 1 a 10, son las siguientes:

    

Entre 0 y 4:

  • Muy alta probabilidad de cambiar de suministrador.
    

Entre 5 y 6:

  • Duda del valor añadido que el proveedor le aporta.
  • La fidelidad al suministrador es baja.
  • El cliente no tiene hábito de recompra firme.
     

Entre 7 y 8:

  • Es la más frecuente.
  • El cliente "decide cada vez".
  • La fidelidad a corto plazo es alta.
  • El cliente está simplemente cómodo.
     

Entre 9 y 10:

  • Al alcance de los líderes.
  • El cliente tiene opiniones firmes sobre el proveedor que se manifiestan de las siguientes formas:
    • Compromiso personal del cliente con el suministrador.
    • Publicidad positiva (vendedores sin coste).
    • El cliente disculpa errores puntuales.
     

Sólo consiguiendo niveles superiores de Calidad en el Servicio se consigue el compromiso personal del cliente con el suministrador.

    
    
MEDICIÓN DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
     

El objetivo de esta medición es detectar áreas de insatisfacción, que serán mejoras potenciales que se deberán introducir bajo la perspectiva de los clientes. Además, se trata de estar en estrecho contacto con ellos a través de sus percepciones. Obsérvese en el gráfico 6.1 que hay dos lazos de realimentación mediante los cuales el proveedor está en permanente contacto con la percepción del cliente:

      
  • Realimentación continua y no necesariamente formalizada.

  • Medida objetiva, periódica y formal de la calidad percibida.

     

Es necesario hacer esta medición no solamente con los clientes que se han quejado, sino con aquellos a los que se les pudiera haber prestado un servicio no del todo satisfactorio y no se han quejado.

    

Siendo muy concisos, este ámbito de medición tiene los siguientes frentes de actuación:

    
  1. La medición cualitativa es más informal debiendo realizarse inmediatamente de finalizada la transacción.

    Se trata de conseguir información, de una manera sistemática, sobre la percepción en los clientes de la satisfacción alcanzada con el producto o servicio que se le acaba de entregar.

    Se puede obtener de varias maneras, ya sea bajo la forma de una función empresarial (p. e., Dpto. de Atención al Cliente) o como parte de las funciones del personal del departamento de servicio. Hacerlo de una u otra forma dependerá de
    l tamaño de la empresa, pero en cualquier caso es conveniente hacerlo de forma profesional y organizada.

    Una alternativa consiste en que el prestador del servicio invite al cliente a rellenar un breve cuestionario anónimo antes de finalizar la transacción o antes de que abandone las instalaciones del suministrador.

    Es conveniente conseguir esta realimentación de forma continua sobre la percepción del cliente de la satisfacción de los atributos y características que se hayan definido del servicio. Y, sobre todo, aprovechar esta valiosa oportunidad para recoger sugerencias.

    Hacerlo de forma sistemática minimizará los riesgos de pérdida del cliente al tiempo que escucharemos sus sugerencias y su opinión sobre las mejoras que vayamos introduciendo. Contribuirá además a generar compromiso del personal con la satisfacción del cliente y a crear un ambiente de mejora y solución inmediata de los problemas que los servicios a los clientes planteen.

    El personal que interactúa con el cliente ha de entender que su objetivo es satisfacer al cliente, no realizar un determinado trabajo. Sólo entonces se interesará por la satisfacción del cliente de forma personal y directa.

    La gran ventaja de esta medición es que minimiza la probabilidad de abandono del cliente mientras se realiza la medición formal o cuantitativa, permitiendo asociar la satisfacción o insatisfacción con una experiencia concreta. Evidentemente requiere de un personal bien formado y entrenado al tiempo que confiable.

    No es cuestión de coste sino de sensibilidad y actitud

  2. La medición cuantitativa es esencialmente formal y se realiza de forma periódica a través de encuestas telefónicas o enviadas por correo, entrevistas, etc. Se trata de conocer de forma concreta y cuantificada el nivel de satisfacción percibido.

    El diseño de los cuestionarios para la encuesta y la evaluación posterior son partes integrantes de este proceso de medición pero escapan al objeto de este Manual.

    

Procesando la información obtenida se obtiene el índice de satisfacción del cliente-ICS, equivalente a la evaluación global de la empresa por parte de los clientes. El ICS ha de formar parte del sistema de información corporativo.

    

Con los datos recogidos a través de este sistema de medición se detecta una gran cantidad de oportunidades concretas de mejora. Para aprovecharlas al máximo en el plazo más breve posible será necesario adoptar algún tipo de metodología participativa de mejora, como la que propone la Calidad Total, por ejemplo.

    

Aparte de la fidelidad y repetición, son indicadores del nivel de satisfacción del cliente -no medidas objetivas- los siguientes:

   
  • Número de reclamaciones y quejas.
  • Importe y número de devoluciones.
  • Pagos en concepto de garantías.
  • Trabajos a realizar de nuevo.
  • Reconocimientos y premios recibidos.
    

Además del conocimiento que aporta sobre la insatisfacción existente -para poder gestionarla- este sistema de medición permite desarrollar más eficazmente estrategias competitivas basadas en la diferenciación; nos permite saber cómo son percibidos los conductores o inductores de diferenciación en los que anclamos nuestra ventaja competitiva.

     
La medición es un proceso
    

La medición de la satisfacción del cliente puede y debe ser vista como un proceso, es decir, como una secuencia continua de actividades; destacamos las principales:

    
  • Identificación de las necesidades y expectativas del cliente; debe ser continua porque cambian con el tiempo.

  • Captura de datos mediante mediciones cualitativa y cuantitativa.

  • Proceso de datos y obtención de información.

  • Integración de los resultados obtenidos para la mejora de la gestión de las áreas clave de la empresa.

    

Y, recordemos, la medición de la satisfacción del cliente no es un fin en sí misma, sino un ínput muy eficaz para su mejora posterior.

    
    
INSTRUCCIONES PARA LA AUTOEVALUACIÓN:
    

Se pide al lector que autoevalúe la situación de su «Satisfaccíón del Cliente», siguiendo las mismas instrucciones que en los tests anteriores.

    
    

CRITERIO: SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

SUBCRITERIOS / Puntuación

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1. Percepción de los clientes (Medición de satisfacción):        
Accesibilidad.        
Flexibilidad y actitud proactiva.        
Capacidad de respuesta.        
Adecuación del producto/servicio a las necesidades.        
La entrega del producto/servicio.        
La fiabilidad del producto.        
Manuales y documentación técnica de operación.        
Información posventa.        
Tratamiento de reclamaciones.        
Tiempo de respuesta para servicio posventa.        
Garantías.        
           
2. Otros indicadores de satisfacción:        
Premios y galardones recibidos.        
Tasa de defectos, errores y rechazos.        
Demanda de información posventa.        
Garantías ejecutadas.        
Número y tratamiento de reclamaciones.        
Plazo de entrega comparado con los competidores.        
           
3. Fidelidad de los clientes:        
Cuota de mercado.        
Duración de las relaciones empresariales.        
Recomendaciones efectivas.        
Frecuncia/valor de los pedidos.        
Nuevo negocio y negocio perdido.        
Negocio repetitivo.        
            
   
ÁREAS Y OPORTUNIDADES DE MEJORA:
   
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